Vosapex.ru

Ремонт и отделка
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

10 стыдных вопросов о юнит-экономике

10 стыдных вопросов о юнит-экономике

Если юнит-экономика не сходится, пора закрывать проект? А мне нужно уметь ее считать, если я не продакт? Откуда брать цифры, если продукта не существует?

В этой статье мы ответим на 10 вопросов о юнит-экономике. Вы узнаете, что это такое и зачем ее считать. А еще мы приготовили подборку с дополнительными ресурсами и полезные шаблоны.

Рекомендуем прочитать наши статьи из этой серии:

Там собраны и разбиты на группы все наши материалы по профессии: общие статьи для новичков, подробные гайды по навыкам, карьерные материалы, подборки, советы.

Что такое эта ваша юнит-экономика?

Юнит-экономика — это метод, который помогает посчитать или спрогнозировать прибыль от продукта. Его идея заключается в том, чтобы понять, сколько бизнес зарабатывает на одном юните.

Юнит — это единица бизнеса, которая генерирует доход и которую можно масштабировать. Для каждого бизнеса юнит свой.

Есть два подхода к определению юнита:

1. Юнит — предмет сделки. Здесь мы считаем затраты на разработку и продвижение единицы продукта и доход с продажи. Такой подход чаще используется в транзакционной модели монетизации. Например, у edtech-стартапа юнитом можеть быть один курс.

2. Юнит — клиент. Здесь мы считаем затраты на привлечение одного клиента и доход, который он принесет бизнесу за все время пользования продуктом. Такой подход чаще используется в подписной модели монетизации. Например, у онлайн-кинотеатра юнитом может быть один подписчик.


формула прибыли

А какие метрики важны в юнит-экономике?

Главная метрика — это ROMI (Return on Marketing Investments). Она демонстрирует, какая доля инвестиций в привлечение одного клиента возвращается компании. Чем выше ROMI, тем больше можно реинвестировать в привлечение новых пользователей. Соответственно, бизнес может быстрее расти.

Базовая формула ROMI:

ROMI = (LTV — CAC) / CAC × 100%

Разберем подробнее, что такое LTV и CAC.

LTV — это средняя сумма прибыли, которую приносит один клиент за все время использования продукта. Чем выше LTV, тем выше прибыль.

LTV = Средний чек × Частота повторных покупок × Lifetime

Пусть в среднем клиент делает 10 покупок, каждая из которых — на сумму $50, а его lifetime — 6 месяцев.

LTV = $50 × 10 × 6 = $3000

CAC — это стоимость привлечения клиента. Чтобы вычислить этот показатель, нужно разделить затраты на маркетинг и продажи на количество новых клиентов. Чем ниже CAC, тем выше прибыль.

CAC = (Затраты на маркетинг + Затраты на продажи) / Новые клиенты

Маркетолог сервиса для прослушивания музыки вложил в рекламную кампанию $7000. Для этого он нанял дизайнера на аутсорс. Их суммарная зарплата за месяц = $5000. В результате 1500 человек оплатили подписку на первый месяц.

CAC = ($7000 + $5000) / 1500 = $8

Важно не запутаться в показателях, которые влияют на CAC.

Задание

Что влияет на CAC?

Мы разобрали, что такое LTV и CAC и как они считаются. Теперь можно переходить к расчету ROMI.

Представьте, что вы продвигаете приложение для чтения книг через таргетированную рекламу в фейсбук. Привлечение каждого лида обошлось в $10, за время пользования продуктом клиент приносит в среднем $15.

ROMI = (15 — 10) / 10 × 100% = 50%

ROMI выше нуля — это означает, что маркетинг канала прибыльный. На каждый потраченный $1 компания зарабатывает $1.5.

Если бы лид стоил $15, ROMI был бы равен нулю — компания ничего бы не зарабатывала с продукта. Если бы лид был дороже $15, то ROMI ушел бы в минус.

Но ROMI, LTV и CAC — не единственные метрики. Еще есть APRU, CPU, средняя цена, количество клиентов и другие метрики. Не запутаться в том, как они связаны между собой, поможет дерево метрик.

Так много метрик. А как они связаны между собой?

Чтобы понять, как метрики связаны между собой, можно построить дерево метрик. Это фреймворк, который помогает увидеть, на что следует повлиять, чтобы улучшить переменные.

дерево метрик

Представьте, что у вашего приложения не растет прибыль. Проблема может заключаться в низких доходах или высоких расходах.

Вы смотрите, какие показатели влияют на доход. С количеством клиентов все хорошо — это вы поняли из оценки объема рынка и анализа конкурентов. Переходим к ARPU — среднему доходу от пользователя. Он складывается из средней цены, конверсии и показателя Lifetime. Если он низкий, то смотрим, какие метрики могут быть виноваты.

Если Lifetime и показатель конверсии в порядке, то можно поднять цену продукта. Если ARPU низкий из-за конверсии, то следует подумать, что мешает пользователям покупать продукт. На Lifetime влияет Retention — проблема может быть в том, что клиенты быстро уходят и их надо удержать.

Если с доходом проблем нет, нужно изучить расходы. Они состоят из CPU (стоимости за привлеченного пользователя) и количества привлеченных пользователей.

CPU складывается из затрат на рекламную кампанию: стоимости 1000 показов (CPM), конверсии из просмотра в переход (CTR) и конверсии из перехода в действие (CVR). Благодаря дереву можно понять, что чем дешевле стоимость показа и выше конверсия, тем ниже расходы.

Читайте так же:
Как вытащить ящики из тумбы

Допустим, CPU слишком велик. Проблема может быть в том, что реклама не привлекает аудиторию, поэтому метрики CTR и CVR слишком низкие.

Допустим, мы посчитали юнит-экономику. Чем мне это поможет?

Главная цель юнит-экономики — понять, будет ли продукт приносить прибыль. Мы выделили три ситуации, в которых это может быть полезно.

Найти точки роста

Представим, что продукт уже функционирует и приносит деньги, но есть возможность его улучшить. У него есть сильные места, на которых пользователи платят — например, оформляют подписку после триала. Есть слабые, где деньги теряются — например, пользователи уходят через полгода.

Расчет юнит-экономики позволит увидеть, какой показатель можно улучшить, чтобы увеличить прибыль. Например, Churn Rate приложения равен 30%. Если уменьшить этот показатель, то вырастет Lifetime пользователя и, соответственно, доходы.

О том, как выявлять проблемные места, мы рассказали в разделе “Как понять, над чем нужно работать в юнит-экономике в первую очередь?”

Спрогнозировать рост

Благодаря юнит-экономике можно рассчитать, сколько денег принесет новая когорта пользователей в следующем году. Это позволит заранее определить, какую долю прибыли вложить в рост, чтобы не уйти в минус. Либо, напротив, вовремя обнаружить проблему и не планировать расширять бизнес на этот период.

Например, вы развиваете стартап по доставке продуктов на дом. По вашим прогнозам прибыль в следующем месяце вырастет на 20%. Исходя из этой цифры вы можете рассчитать, сколько ресурсов направить на охват новых городов.

Проверить идею стартапа

90% стартапов проваливаются — их продукты оказываются недостаточно востребованными, чтобы приносить прибыль.

Поэтому перед тем, как вкладывать деньги в полноценный продукт, надо проверить работоспособность бизнес-модели. Если на привлечение одного клиента уйдет больше денег, чем он принесет бизнесу, стоит решить проблему до запуска.

К примеру, вы закладываете на кампанию по привлечению клиентов $1000. В результате расчетов оказывается, что каждый платящий пользователь обходится в $40. Месячная подписка не может быть дороже $5. Идея убыточна, и если невозможно улучшить показатели, то запускать такой стартап опасно. Можно уйти в минус и остаться с долгами.

О том, всегда ли отрицательная юнит-экономика — это плохо, вы узнаете в следующем разделе.

Отрицательная юнит-экономика — это плохо?

Отрицательная юнит экономика означает, что проект тратит больше денег, чем зарабатывает. Но плохо это или нет — зависит от целей.

Когда это нормально

Если бизнес выходит на новый рынок, стремительно растет, чтобы захватить нишу, или тестирует гипотезы — это нормально.

Бывает, что компания годами не приносит прибыль, но при этом успешна. Например, Amazon расширяется и реинвестирует средства в открытие новых складов и увеличение ассортимента. При растущем доходе чистая прибыль остается относительно невысокой, а с 2012 по 2015 неоднократно уходила в минус. Подробнее о том, как живет Amazon, можно прочитать в этой статье .

отрицательная прибыль Amazon

Когда это плохо

Если предприниматель запускает стартап без инвестора, выводит продукт на рынок, а юнит-экономика долго не сходится, то это проблема. Если не найти решение, то проект уйдет в минус и его придется закрыть .

Представьте, что ваш проект масштабируется с отрицательной юнит-экономикой. Вы увеличиваете объемы производства, и на это уходит больше ресурсов, чем вы зарабатываете. Выберите лучшее решение для того, чтобы сделать юнит-экономику положительной.

Юнит-экономика “Для чайников” #1

Если не вдаваться в тонкости и различия между P&L и CF, в общем виде экономическая эффективность любой компании — это заработали мы денег или потеряли в конкретный календарный период.

Считается по примерной формуле:
(Выручка) — (Себестоимость) — (Расходы на маркетинг и рекламу) — (Коммерческие расходы) — (ФОТ сотрудников) — (Прочие расходы) — (Налоги и проценты по займам) = Прибыль/Убыток

(если убрать из формулы налоги и проценты — получим пресловутую EBITDA)

ВАЖНО: все эти расчёты привязаны к календарю. Мы получаем ответ на вопрос “заработал бизнес денег или потерял в конкретный период времени — месяц/квартал/год”.

Этот способ не всегда удобен или применим, особенно в случае, когда действия (и их стоимость) в один период начинает приносить отдачу в другие периоды времени. Классический учёт с этим до конца не справляется в двух случаях :

  • когда нужно связать маркетинговые/рекламные расходы с выручкой, которая в результате этих расходов возникла
  • стоимость создания/развития ИТ-продуктов и выручка/доходы от пользователей этих ИТ продуктов

Юнит-экономика (как её мама родила)

“Мама с папой” придумали юнит-экономику для ответа на горячий вопрос любого стартапа про целесообразность масштабирования бизнеса за счёт платного привлечения пользователей. Грубо говоря, когда у стартапа появлялись первые пользователи в заметном количестве, юнит-экономика должна была отвечать на вопрос: “А если мы сейчас потратим много миллионов на рекламу и получим взрывной рост — мы выйдем в плюс или нет?”
В общем виде самая простая формула юнит-экономики отвечает на вопрос “Что я масштабирую — прибыль или убыток — когда вливаю деньги в рекламу?”

Читайте так же:
Как сделать бортик от падения своими руками

Поэтому первая базовая формула, с которой начинается вся юнит-экономика, выглядит вот так:

Простым русским языком она говорит нам, что стоимость привлечения платящего пользователя должна быть меньше, чем маржа, которую я получаю с этого платящего пользователя (где Маржа = Выручка — Себестоимость)
Если она меньше — то вливать деньги в рекламу имеет смысл. Если больше — то наоборот. Потому что при “отрицательной” юнит-экономике, взрывной рост пользовательской базы (и выручки от нее) — повод расстраиваться, потому что приводит к такому же взрывному росту убытков.
В терминах дохода формула выглядит так:

Важное про базовую формулу

  • НА ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ! Юнит-экономика работает с так называемыми “удельными” показателями — уходит от вала (сколько всего денег мы получили) к показателям “на голову”, или на единицу чего-то (в данном случае — на одного платящего пользователя).

Собственно, вот это “на пользователя” (per Unit) и дало этой форме экономического анализа имя. Юнит-экономика по русски становится “Экономикой на пользователя”.Зачем так, и как от удельных показателей переходить обратно к валу, я дальше объясню. А пока просто запомните!

Лирическое отступление. Когортный анализ

“Традиционная” экономика, к которой все привыкли, считает прибыль/убыток за период. Юнит экономика на самом деле тоже считает “за период”, и тоже в целом за календарный (месяц/квартал/год, или любой другой, нужный конкретно вам и вашему вопросу), только этот период применяется к главному действующему лицу юнит-экономики — юниту.

  • Традиционный экономический анализ нарезает по периодам выручку и сопутствующие ей расходы
  • Юнит-экономика сортирует пользователей по принципу “даты контакта”.

Это как делить всех людей по году рождения, например. Или по знакам зодиака.
Когорта — это все пользователи, которые “контактировали” с нашим продуктов в определенный период — месяц/квартал/год, или день, или неделю — дробность и точность в этом месте определяете вы.
Это довольно простая концепция. Но она — ключевая для того, чтобы юнит-экономика превратилась из набора странных аббревиатур в (все эти CTR, CPC, ARPU и ARPPU вместе с LTV, прости господи) в работающий и полезный инструмент для анализа конкретно вашего продукта и бизнеса.

Пример

Представьте себе, что у нас продукт, который продает — ну, скажем… свидетельства о рождении. За 300 рублей штука. Себестоимость изготовления свидетельства о рождении — 200 рублей.
ARpPU = 300
CoGS = 200
Маржи на одном покупателе свидетельства о рождении мы получаем 300 — 200 = 100 рублей
Что в этом месте говорит нам юнит-экономика на уровне базовой формулы?
Что если при помощи рекламы мы сможем привлекать покупателей по средней цене менее 100 рублей за покупателя — то у бизнеса есть шансы на прибыль, а если больше 100 рублей за покупателя — точно будет убыток.

Согласитесь, очень простая математика, ради нее не стоило целый огород городить и Юнит-экономикой его называть На таком уровне обобщения этим, конечно же, никто не пользуется. Потому что мир сложнее, и любой бизнес — тоже.

Чтобы юнит-экономика помогала анализировать ваш конкретный продукт/бизнес, формулу нужно адаптировать:

systemd Часть 1: Понимание systemd, типы юнитов и целевые юниты

Systemd — это новый сервис в Red Hat Enterprise Linux 7, который отвечает за запуск всех видов вещей. Systemd выходит далеко за рамки запуска сервисов; другие элементы также запускаются из systemd.

В этой статье раскроем сам systemd и юнит-файлы.

Понимание systemd

Чтобы описать systemd в общих чертах, то это система управления юнитами. Юнитами могут быть много вещей. Одним из наиболее важных типов юнитов является сервис. Как правило, сервисы — это процессы, которые предоставляют определенные функциональные возможности и позволяют подключаться внешним клиентам.
Помимо сервисов, существуют другие типы юнитов, такие как сокеты, монтирование и другие.

Чтобы отобразить список всех доступных юнитов, введите systemctl -t help
Основное преимущество работы с systemd по сравнению с предыдущими методами, используемыми для управления сервисами, заключается в том, что он обеспечивает единый интерфейс для запуска юнитов. Этот интерфейс определен в файле юнита.

Системные юнит-файлы. Это юниты из установленных пакетов RPM — всякие nginx, apache, mysql и прочее.

Юниты, созданные нами, то есть админами. Переопределяют значения юнит-файлов по умолчанию. Юнит-файлы по умолчанию описаны выше.

runtime-юниты, которые генерируются автоматически.

Юнит-файлы пользовательских юнитов по аналогии хранятся в директориях /etc/systemd/<имя пользователя> , /run/sustemd/<имя пользователя> и /usr/lib/systemd/<имя пользователя> .

Юнит-файл на примере vsftpd:
Из этого примера юнит-файла видно, что его относительно легко понять. Любой файл сервисного юнита systemd состоит из трех секций. (В других файл-юнитах могут быть другие секции, но эти три присутствуют во всех юнит-файлах.)

  • ExecStart — запустить юнит;
  • ExecStop — остановить юнит;
  • ExecReload — перезапустить юнит.

Далее идёт секция [Mount] , которая определяет, что и где надо монтировать. В этой секции четко видно, что будет выполнена команда mount , которую вы обычно вводите в терминале.

Наконец, есть оператор WantedBy, который определяет, где должен быть запущен юнит.

Читайте так же:
Много мебели отследить заказ по номеру

Юнит socket

Сокет создает метод для приложений, чтобы общаться друг с другом. Некоторые сервисы создают свои собственные сокеты при запуске, в то время как другим сервисам нужен файл-юнит сокетов для создания сокетов для них. И наоборот: каждому сокету нужен соответствующий служебный файл.

Пример файла сокета показывает, как это происходит для virtlockd, системного сокета, который отслеживает активность для виртуальных машин.
При работе с файл-юнитами systemd вы рискуете оказаться перегруженными опциями.
Каждый файл-юнит может быть настроен с различными параметрами. Чтобы выяснить, какие параметры доступны для конкретного юнита, используйте команду systemctl show . Например, команда systemctl show sshd показывает все параметры systemd , которые можно настроить в юните sshd.service , включая их текущие значения по умолчанию.

Понимание целевых юнитов

Юнит-файлы используются для создания функциональности, необходимой на вашем сервере. Чтобы можно было загружать их в правильном порядке и в нужный момент, используется определенный тип юнитов: целевой юнит. Простое определение целевого юнита- это «группа юнитов». Некоторые цели используются как эквиваленты старых уровней выполнения, которые в более ранних версиях RHEL использовались для определения состояния, в котором должен запускаться сервер.
Уровень запуска — это набор сервисов, необходимых для запуска сервера в многопользовательском или графическом режиме. Хорошей отправной точкой для понимания юнитов целей является их видение как группы юнитов.

Вы можете видеть, что сам по себе целевой юнит не содержит много определений. Он просто определяет, что ему требуется, и с какими сервисами целями он не может сосуществовать. Он также определяет порядок загрузки с помощью оператора After в разделе Unit . И вы можете видеть, что в разделе «Install» он определен как default.target , поэтому ваш сервер запускается по умолчанию. Целевой файл-юнит не содержит никакой информации о юнитах, которые должны быть включены; это находится в отдельных файлах юнита и секции Wants .

Даже если цель systemd немного похожа на старые уровни запуска, это нечто большее. Цель — это группа юнитов, и существует несколько различных целей. Некоторые цели, такие как multi-user.target и graphical.target , определяют конкретное состояние, в которое должна войти система. Другие цели просто объединяют группу юнитов, например, nfs.target и printer.target . Эти цели включены из других целей, таких как многопользовательские или графические цели.

Понимание Wants

Чтобы понять концепцию желания (Want), давайте начнем смотреть на глагол потребности, как в «Я хочу печенье». Want в systemd определяет, какие единицы systemd он хочет при запуске определенной цели. Want создаются, когда юниты включены в systemd , и это происходит путем создания символической ссылки в каталоге /etc/systemd/system . В этом каталоге вы найдете подкаталог для каждой цели, содержащий в качестве символических ссылок ссылки на конкретные сервисы, которые должны быть запущены.

Во второй части статьи о systemd разберемся, как управлять юнитами, зависимостями и целями.

ООО «ЮНИТ 1»

Вы можете скопировать QR-код и использовать:
• при составлении любого договора в разделе “Реквизиты”, для быстрого получения актуальной информации о компании (Вашей или Вашего Контрагента);
• на визитках, презентациях или рекламных буклетах (для быстрого получения информации о Вашей компании);
• в любых других случаях, где нужно предоставить актуальную официальную информацию о Вашей компании.

ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «ЮНИТ 1»6163108523

Действующее

Дата регистрации

Юридический адрес

344030, Ростовская обл, г. Ростов-На-Дону, пер. Кривошлыковский, д.34 а
получен 26.11.2012
Зарегистрировано 2 организации по этому адресу

Руководитель Юридического Лица

Блокировка счетов

Проверить (рекомендуем проверять перед платежом на расчетный счет организации)

Наличие обеспечительных мер

Проверить (рекомендуем проверять перед заключением договора с организацией)

Банкротство

Проверить (проверка наличия сведений в реестре о банкротстве (ЕФРСБ)

Основной вид деятельности

47.77.1 Торговля розничная часами в специализированных магазинах

Дополнительные ОКВЭД

Специальный налоговый режим

Упрощенная система налогообложения (УСН) (на 31.12.2020)

Коды статистики
ОКАТО

Данные реестра субъектов МСП

Микропредприятие, до 15 человек

Среднесписочная численность

01.01.2021 – 2

-0 (2 на 01.01.2020 г.)

Средняя заработная плата

Фонд оплаты труда (общий)

Реестр недобросовестных поставщиков

Реестр террористов и экстремистов (new)

Не числится (по данным РОСФИНМОНИТОРИНГ)

Цель обработки персональных данных:

Отзывы об организации

Aффилированность
(связанные компании)

Нажмите, чтобы посмотреть.

Связи по руководителю

Руков.УчредительИП
311

Предложения от партнёров

Товарные знаки

Данные не найдены.

Конкуренты (72)

В регионе Ростовская область
с ОКВЭД 47.77.1.

Об организации

ООО «ЮНИТ 1» ИНН 6163108523, ОГРН 1116195007620 зарегистрировано 01.07.2011 в регионе Ростовская Область по адресу: 344030, Ростовская обл, г. Ростов-На-Дону, пер. Кривошлыковский, д.34 а. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 10 000,00 руб.

Руководителем организации является: Генеральный Директор — Саркисов Армен Эдуардович, ИНН 616800009366. У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «торговля розничная часами в специализированных магазинах». На 01.01.2021 в ООО «ЮНИТ 1» числится 2 сотрудника.

В Реестре недобросовестных поставщиков: не числится. У ООО «ЮНИТ 1» зарегистрировано судебных процессов: 0 (в качестве «Ответчика»), 3 (в качестве «Истца»). Официальный сайт ООО «ЮНИТ 1» – добавить данные. E-mail ООО «ЮНИТ 1» — добавить данные. Контакты (телефон) ООО «ЮНИТ 1» — +▒ ▒▒▒ ▒▒▒-▒▒-▒▒ .

Читайте так же:
Габариты длина ширина

ВНИМАНИЕ! Для оценки рисков необходимо:

о рисках, с рекомендациями по сбору документов
— Изучить важные факты об организации

Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы

Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы

Продвинутые бизнесмены давно используют научные подходы в ведении бизнеса, опираясь не только на собственную интуицию, но и на проверенные методики, помогающие увеличить уровень дохода и масштабировать компанию.

С каждым днем предприятий становится все больше, конкуренция растет, а методики привлечения клиентов изменяются в соответствии с новой реальностью. Компании совершенствуются, используют, разные виды рекламы, нейромаркетинг, уникальные торговые предложения и другие приемы.

Юнит-экономика позволяет рассчитать доходы и расходы на одного клиента, что помогает правильно рассчитать и рекламную кампанию в целом.

Что такое unit-экономика?

Для тех, кто впервые слышит о юнит-экономике, эта статья станет источником полезной информации. Конечно, это не значит, что сразу после прочтения вы сможете внедрить все на практике, однако материал однозначно будет вам полезен.

В первую очередь юнит-экономика нужна тем, кто расположен к долгосрочному ведению бизнеса. Если человек желает единоразово вложиться, «поднять денег» и закрыть предприятие, то ему не нужны расчеты на перспективу, ему не важно прогнозирование, ему нужно здесь и сейчас.

Если же предприниматель настроен на долгосрочное ведение бизнеса, рост и масштабирование, выход на новый уровень, ему просто необходимо понимать, как развиваться, на что делать упор, уметь рассчитывать показатели и создавать рост для своей компании в геометрической прогрессии.

Кому еще нужно понимать основы юнит-экономики? Инвесторам, потому как инвестировать в предприятие, которое станет работать в минус и в ближайшие годы приведет к убыткам, никто не будет. Благодаря юнит-экономике можно понять, достигается ли из месяца в месяц одна и та же сумма прибыли. А это очень важный показатель для инвестирования. Например, если предприятие получает прибыль в месяц в размере 1 миллиона несколько месяцев подряд, можно предположить, что и в последующие месяцы этот доход будет соблюдаться или даже увеличиваться.

На сегодняшний день интерес к инвестициям растет в полную силу, многие предприниматели желают получать пассивный доход и подыскивают интересные стартапы для вложений. Так что эти знания пригодятся как самим предпринимателям, так и начинающим и практикующим инвесторам.

Unit-экономика – это доход и расход в расчете на одного клиента/единицу товара (юнит) за всю жизнь клиента. Иными словами, также можно сказать, что юнит-экономика – это поступление денег от одного юнита минус расходы на то чтобы это событие свершилось.

Юнитом может быть любой показатель, который предприниматель хочет масштабировать. В качестве юнита может выступать как потенциальный клиент, который, например, только зарегистрировался на сайте, так и клиент, который уже приносит прибыль компании.

Каждый предприниматель знает, что одними из важнейших задач для построения эффективного бизнеса являются постановка целей и планов на будущее, расчет плановых показателей, чтобы было понятно, к чему стремиться и чего реально достичь.

С помощью этого инструмента можно легко и быстро оценить ситуацию на предприятии, декомпозировать задачи, разобрать, исследовать, а затем сложить воедино все составляющие для понимания общей картины.

С какими задачами справляется unit-экономика?

Как мы увидели, юнит-экономика нужна и предпринимателям, и инвесторам А все потому, что юнит-экономика помогает решить целый спектр задач:

  • оценивает, насколько бизнес прибылен в данный момент;
  • оценивает, насколько бизнес будет прибылен в будущем;
  • помогает определить перспективы компании;
  • помогает определить эффективность продаж за счет рекламы;
  • помогает найти точку безубыточности;
  • дает понимание о стоимости одного клиента, прибыли с одного клиента и необходимого количества клиентов за период, чтобы предприятие могло масштабироваться;
  • дает понимание о бизнесе инвесторам.

Юнит-экономика может применяться абсолютно в любом бизнесе.

Однако это еще не все, что нужно узнать о юнит-экономике, но для начала давайте разберем примеры.

Пример №1

Начнем с простого. Вы запускаете рекламу, в которую вложили 50 000 рублей. Приход клиентов с рекламы – 50 человек.

Чтобы понять, выгодно ли была запущена реклама, нужно рассчитать разницу между прибылью и расходами:

  • Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
  • Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
  • Стоимость клиента: 1000 рублей.
  • Доход с одного клиента: 3000 рублей.
  • Общий доход: 150 000 рублей.
  • UNIT-экономика: + 2000 рублей.

Таким образом, мы видим, что доход, полученный от одного клиента, превышает расходы на этого же клиента в 3 раза. В данном примере юнит-экономика в отличном состоянии. Теперь рассмотрим более сложный пример.

Пример №2

Для наглядности возьмем показатели из примера №1, но добавим к ним еще некоторые показатели, чтобы рассмотреть ситуацию глубже. Для начала изучим пример, а позже рассмотрим каждый показатель и его роль в вычислениях:

  • Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
  • Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
  • Стоимость клиента: 1000 рублей.
  • Прибыль с одной покупки: 3000 рублей.
  • Жизненная ценность клиента: 9 000 рублей.
  • Сколько раз клиент купил за ЖЦК (жизненный цикл клиента): 3 раза.
  • Расходы на продукт и прочее: 1000 рублей.
  • Прибыль за ЖЦК всех клиентов (LTV): 450 000 рублей.
  • Расходы за ЖЦК всех клиентов (LTV): 200 000 рублей.
  • UNIT-экономика: + 5000 рублей.
Читайте так же:
Матрас bestway инструкция

Кажется, что это трудно, однако, что мы имеем: 50 человек купят за ЖЦК 3 раза и принесут нам 450 000 рублей. Даже если мы будем брать в расчет расходы на продукт, рекламу и иные операции, мы все равно будем работать в плюс.

Расчет

На примерах мы показали, как выглядят показатели положительной юнит-экономики, однако она может быть и отрицательной. Поэтому давайте пройдемся по формулам, с помощью которых можно будет высчитать показатели юнит-экономики самостоятельно.

Для начала подробнее ознакомимся с показателями:

  • САС (цена за одного покупателя) = Рекламный бюджет на канал / Количество клиентов с одного канала.
  • CPR (стоимость регистрации) = Рекламный бюджет / Число регистраций с конкретного канала.
  • ARPC (средний чек) = Сумма покупок / Количество покупок.
  • LTV (ЖЦК) = Средний чек * Число покупок за период * Прибыль от покупки * Среднее «совместное время жизни» клиента и компании.
  • APC (среднее число покупок от одного покупателя).
  • CPA (расходы на одного посетителя) = Стоимость одного клиента * Конверсию.
  • CV (конверсия).
  • UA (количество посетителей).
  • COGS (стоимость проданного товара) = Запасы (начало периода) + Расходы на производство – Запасы (конец периода).
  • OE (операционные расходы) = (ОР за период / Выручка от продаж за период) * 100%.
  • ARC (средние затраты на удержание клиента) = Бюджет на удержание посетителей / Число посетителей.
  • ACS (средняя стоимость обслуживания клиента в месяц).
  • MRR (месячная выручка с клиента).

Это основные показатели. При необходимости добавьте сюда дополнительные показатели в зависимости от своей ситуации.

Если при подсчете оказалось, что юнит-экономика убыточна, необходимо поменять один из показателей, например, увеличить количество приобретенных у вас товаров или средний чек на покупку.

Формулы

На первый взгляд может показаться что в юнит-экономике одна формула для всех операций, однако это не так хотя бы потому, что эта формула может применяться как в разрезе на клиента, так и в разрезе на продукт. Поэтому сейчас разберем две основные формулы, помогающие рассчитать маржинальную прибыль, которые вы, при желании, сможете преобразовать:

  • Прибыль на один товар = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).
  • Прибыль с одно клиента за конкретный период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).

Чтобы сегментировать покупателей во время расчетов, используется когортный анализ. Подробно мы не будем его рассматривать в этой статье, однако разберем основы для понимания полной картины.

Как известно, клиенты могут приходить из разных источников, из разных рекламных каналов. Чтобы отследить эффективность каждого канала в определенные периоды, можно сегментировать клиентов по месяцам. Например, рассчитать сколько конкретно клиентов пришло с контекстной рекламы в этом месяце, а сколько с таргетированной. Точно так же можно провести сегментацию и по иным направлениям.

Особенности юнит-экономики

Чтобы ощутить все преимущества юнит-экономики, вам стоит знать несколько дополнительных лайфхаков:

  1. Используйте сервисы, помогающие в расчетах. По запросу «расчет юнит-экономики» в поисковой системе вы можете найти множество ресурсов, которые сами делают расчеты. Вам остается ввести свои данные.
  2. Расходы на рекламу значительно влияют на размер полученной прибыли, поэтому нужно анализировать каждый рекламный канал.
  3. Точно так же, если у вас товары в ассортименте, необходимо производить расчет по каждой продукции отдельно.
  4. Конверсия не рассчитывается напрямую, однако для итогов она имеет большое значение, поэтому стоит поработать над данным показателем.
  5. Если на текущий момент при расчете вы выходите в минус, можно рассчитать период, когда вы сможете выйти в плюс (CAC / MRR – ACS).
  6. LVT должно превышать стоимость одного клиента в 3 раза, чтобы компания погасила расходы и распределила бюджет так, чтобы его хватало не только на выход в ноль и получение прибыли, но и на будущий рост.
  7. В этом деле нужна максимальная конкретика, поэтому цифры должны быть именно из расчетов и анализа показателей, «навскидку» тут не подойдет.

Используйте эти правила, и вам будет куда проще применять юнит-экономику на своем предприятии. А в дополнение советуем почитать другую статью на данную тему «Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?»

Итоги

Юнит-экономика нужна, чтобы посмотреть на фактическое положение дел и понять, насколько конкретная бизнес-модель будет прибыльна в перспективе. С помощью этого инструмента можно установить, пора двигаться дальше и выходить на новый уровень на рынке или же стоит подтянуть проседающие показатели.

Однако необходимо оценивать ситуацию, опираясь и на качество, и на упаковку продукта. Чтобы добиться успехов в бизнесе, нужно регулярно следить за изменениями рынка, трендами, изучать экономику и новые методики и способы работы. Это предполагает большие временные затраты, однако позволяет выделиться среди конкурентов и регулярно расти.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector